开立账户破百万后银行直面个人养老金留客难题

2022年是个人养老金的元年，相关业务开展情况在银行年报中初露锋芒。4月6日，北京商报记者梳理发现，已有12家首批开办个人养老金的银行披露有关业务的进展，在持续不断的客源争夺战之下，部分银行个人养老金首月开立账户已破百万，投资产品也在不断上新。目前个人养老金业务仍处于起步阶段，在分析人士看来，未来个人养老金业务的竞争会更加激烈，银行一方面要营销新客户，另一方面要做好相应的服务，通过提升产品服务满足不同投资者的养老投资需求。

业务初见成效

自2022年11月个人养老金业务正式“开闸”以来，多家银行相继出台配套政策、上线个人养老金专区，业务开展已初见成效。

在2022年年报中，个人养老金业务初露锋芒，工商银行、农业银行、中国银行、建设银行、交通银行、邮储银行、招商银行、中信银行、兴业银行、民生银行、光大银行和宁波银行均提及了个人养老金业务。

在账户开立方面，已有银行交出了开立账户破百万的“答卷”。招商银行2022年年报显示，该行支持通过招商银行App、掌上生活App、柜面、可视设备等各渠道开立个人养老金账户，截至2022年末，共开立个人养老金资金账户达165.92万户。

兴业银行开立账户数突破200万，截至报告期末，该行共开立个人养老金账户229.16万户，位列全行业第三位，市场占有率超10%。在业绩发布会上，兴业银行董事长吕家进表示，该行个人养老金布局克服股份制银行网点少、人员少等短板，至2022年末共开立账户数近230万户，仅次于建设银行和工商银行。

在资深金融政策监管专家周毅钦看来，部分银行首月开立个人养老金账户能够破百万，一方面是因为个人养老金业务前期宣传已久，经过相当长时间的全面铺垫，实现了较好的营销推动效果。另一方面，此次开户允许单位代为开户，对于商业银行来说，存量企业客群资源得以发挥，可以实现开户数指标的快速完成。此外，线上远程开户保证了个人养老金的账户营销不掉线。从目前的开户情况来看，群众的整体接纳度比较高，为后续个人养老金制度的长期、健康、稳定发展奠定了扎实的客户基础。

账户开立仅是业务开展的第一步，能否激活用户实现缴存才是关键。在年报中个别银行也透露了账户缴存情况，中信银行提到，截至2022年末，该行个人养老金账户30.25万户，账户累计缴存金额5.08亿元，户均缴存金额1678.65元。

储蓄存款产品受青睐

个人养老金以账户制为基础，除资金积累外，账户内的资金还可用于购买符合规定的银行理财、储蓄存款、商业养老保险、公募基金等金融产品。自个人养老金业务正式实施以来，银行也在不断充盈投资产品货架。

截至2022年末，招商银行已准入代销121只个人养老基金产品、3只个人养老金保险产品和10只个人养老理财产品；兴业银行引入125只个人养老金投资产品；中信银行上架养老目标基金、税延型养老保险等养老金融产品120余只。而民生银行则是在2022年11月25日开办当日即推出30余只公募基金养老产品，创设养老金账户专属存款产品，并引入5只专属商业养老保险产品。

行至2023年，随着首批个人养老金理财产品的“登台亮相”，部分银行已集齐存款、保险、基金、理财四大类产品。根据国家社会保险公共服务平台，截至4月6日，个人养老金产品共计639只，其中，储蓄类产品数量最多，为465只，基金类产品次之，为137只，保险类产品和理财类产品各为19只、18只。

目前共有22家银行开设了个人养老金资金账户，其中，工商银行、农业银行、邮储银行3家银行上线了基金、保险、理财和储蓄产品，而其余19家银行上架的产品多集中于储蓄和基金。

“养老理财产品起步较晚，理财公司在产品设计及发行方面经验有限，个人养老金理财产品上线也要晚于其他养老金融产品。”融360数字科技研究院分析师刘银平认为，目前开通个人养老金账户并且购买养老金融产品的客户中，保守及稳健投资风格的中老年人群比例较高，对资金的稳定性要求较高，相对来看，养老储蓄、养老理财、养老保险这三类产品比养老基金更受投资者青睐。

受市场波动、投资偏好及产品数量等多重因素影响，目前来看，个人养老金储蓄类产品深受青睐。仅从北京地区来看，2月23日，北京银保监局人身险处副处长芮楠介绍，目前，辖内有22家银行机构上线储蓄存款、银行理财、商业养老保险及公募基金等个人养老金产品，开立个人养老金账户约190万户，缴存资金超过38亿元，投资产品以储蓄存款为主。

重量更要重质

个人养老金业务为银行带来了重要机遇，其涉及账户、存款、保险、基金、理财等多重业务，对正在进行财富管理转型的银行而言战略意义重大。

由于个人养老金资金账户的开立具有唯一性，为尽早抢占客源，早在业务尚未正式实施前，各家银行就已通过抽红包活动提前造势预热，而正式实施后，营销力度加码，个人养老金账户被提上银行员工KPI日程。

从开户情况来看，1月18日，人力资源和社会保障部召开2022年四季度新闻发布会，人社部养老保险司副司长亓涛介绍，截至2022年底，个人养老金参加人数1954万人，缴费人数613万人，总缴费金额142亿元。

不过，获客之后如何留客才是提升业务增长的核心所在，周毅钦认为，对于银行来说，适当的营销竞争是需要的，但如果过度营销，只会简单烧钱，后续跟进的财富管理能力没有达到客户的期许，无法为客户提供丰富的产品和优良的服务，不仅是白白烧钱，反而会影响养老第三支柱的发展和整个银行业的生态，所以，开户数重“量”更要重“质”。

如今，个人养老金业务仍处于客户争夺的早期阶段，对于后续发展的趋势和建议，招联首席研究员董希淼认为，未来个人养老金业务的竞争会更加激烈，目前个人养老金业务尚处于起步阶段，银行一方面要营销新的客户，另一方面要做好相应的服务，通过提升服务来吸引客户。例如，通过自身创新和加大与外部机构合作，进一步丰富个人养老金资金账户可投资的产品，让用户养老金投资有更多的选择，同时还应为用户提供适合的个人养老金资金账户投资咨询服务。

刘银平则认为，未来个人养老金产品会逐渐丰富，在投资门槛、运营周期、资产配置、产品收益等方面呈现出差异化，满足不同投资者的养老投资需求。各家银行要想吸引及留住客户，需要提供更加有竞争力的产品，在产品的丰富度、稳定性、收益等方面下功夫。

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