VC/PE的人民币汇率是一个比较低的水平年轻的工作类型

VC/PE之间又一场暗战开始了，这一场是在筹款前几天和一个负责国内一线基金人民币IR的朋友聊天对方表示，从年初到现在，保守来看，至少有50家机构尝试过挖墙角

这个数字有点惊人想一想，你就知道了这不几乎等于中国活跃机构的数量吗

我向我的猎头朋友寻求建议，但他们并不惊讶。一位猎头表示，从去年下半年开始，人民币IR的需求开始上升，优秀的人民币IR稀缺，你可以随便拿一份机构名单，参考10个全科医生，其中至少有一半有人民币IR 的招聘需求，

他列出了近20个国际关系头寸的清单，需求来自人民币，双重货币和美元基金，从筹资伙伴，董事到经理都有。

以前猎头很少同时接到20个IR岗位需求，同时负责20个岗位几乎是高级猎头的极限。

说起这个，我回想起挖了50遍的IR，一直在感叹赶上。

人民币融资市场赶上了什么VC/PE市场赶上了什么

将IR风险转化为新宠

在国内市场，VC/PE的人民币汇率是一个比较低的水平，年轻的工作类型。

在全科医疗机构，国际关系工作指向投资管理和提取在筹资过程中，工作主要包括筹资和日常维护投资者关系和信息披露两部分

一般来说，比较成熟的美元基金都配备了专业的IR团队，但人民币基金IR直到三年前还算不上一个专业的职业早年国内基金的募集甚至对接主要由合伙人承担，对于LP的日常沟通和信息披露大部分由财务或法律人员兼任，部分基金甚至PR，GR，IRR trinity

2017年资产管理新规出台，VC/PE行业普遍面临人民币筹资困难，为了解决这一问题，投资机构开始扩充人民币IR团队，部分机构甚至大举推行全体员工筹款。

伴随着人民币汇率开始增长，两个痛点凸显出来。

一是不够专业，水平参差不齐最早的人民币IR更像是，是为了解决融资难而仓促成立的临时部队

二是人民币IR工作没有明确的量化机制，薪酬结构不完善说得更直白一点，经过半年的努力，你最终得到了多少取决于老板的情绪

即使是现在，不同机构的人民币汇率和薪酬结构仍然没有统一的标准，差异很大综合猎头信息来看，高管层通常是薪资的终点，筹资方可能在此基础上有奖金，但计算公式各不相同，再往上，筹资能力特别强的，比如MD/合伙人层IR，可以谈分红

由于各种因素，人民币IR小群体在机构中的作用一直是一个比较后台的支撑位置，虽然募集资金是投资机构最关键的环节之一。

但是让我们看看这两个约束:第一个是历史因素，只能等到市场成熟，人才成熟，没有解决办法而第二个，不难，花钱就能解决

所以才会出现第一段描述的到处挖IR的现象。

2020年，融资市场开始了新一轮的变革疫情过后，人民币集资市场呈现两个趋势越来越明显

一是政府引导基金越来越活跃，融资市场大规模欢迎生活用水中国投资研究院报告显示，2021年上半年，地方政府引导基金加速设立，各地规模均超过100亿元，并开始呈现下沉趋势

二是保险资金自由化。对于VC/PE，长线深口袋它是保险最理想的LP之一，LP的组成部分

如今，保险资金正成为人民币资金筹集的重点对象，有保险资金筹集经验的投资者也成为了主流，新宠。

一位猎头向中投透露com了解到，去年以来，不少机构已经有了对接保险LP为猎头索要人民币IR的经验但是保险资金对IR的要求很高，这样的人才比较稀缺国内有相关对接经验的IR用户恐怕只有100家毕竟，已经获得保险资金的GP用户不应该超过50

以上几点是集资市场的现状，供应方客观变化在需求，大机构，在规模上，这件事上的意愿也很整齐，尤其是人民币基金

最近几年来，风险投资/私募股权市场的现状，八大效应这不是什么新鲜事头部组织控制着最多的弹药和最优质的项目，资金规模也变得微不足道上车门票，甚至是竞品护城河mdashmdash有了规模，你才有资格去竞争最好最贵的项目有了规模，即使后期做错投资，也会有筹码的二次布局

老实说，几乎没有一个组织有能力管理和筹集资金，但它只是保持规模下降一位资深IR直言，他们可以坚持，出于LP收益考虑，但实际情况很大概率他们养不出这么多

对于美元和双货币GP，另一个更现实的考虑是美元资金的不确定性。

今年7月滴滴事件后，美元项目的投资和退出环境趋于不明朗无论为了分散风险，响应政策还是掌握l

dquo，弹药主动权，近几个月我已听闻不止一家一线美元基金低调开启了首期人民币基金的募集，并开始从0到1搭建人民币IR团队。

一线双币也有类似动作，比如增加人民币IR人手，或将其从IR团队独立出来另外，根据我的消息，几家大VC新一期人民币基金的规模增速都比以往更大

千LP千面

做大人民币基金已成为市场共识，但拿下人民币LP的难度也是极大。

事实上，人民币募资本身就是个比美元辛苦数倍的工作，其复杂性也会随基金体量指数性增长。

美元LP早已经过海外创投市场的洗礼，理念更加成熟，资金周期更长，乐于长期陪伴一家GP一位LP朋友透露，美元基金的募资相对省事，因为市场更成熟，GP/LP关系稳定，有些一线VC新一期基金甚至几封邮件就可以搞定了，IR日常工作也比较固定

但人民币募资天然是个复杂辛苦的活计人民币LP市场是个非常分散的市场，机构LP时代已经到来，人民币LP构成也在变化，这对GP而言，不论拓展还是维系，都需大量的沟通成本以及差异化的人员和策略

某资深IR分析，当下人民币LP主力主要分为三类，一是政府，二是险资，三是产业资本和高净值人群，每类LP的关注和诉求都不一样。

比如第一类政府引导基金，主要分为部委和地方，部委通常比较关注政策引导性，基金的投向与政策的贴合度，地方则更看重基金品牌，公关能力以及招商引资的能力，历史业绩相对没有那么重要。

第二类险资，相比而言，外资保险更看重基金回报，内资保险则更加严苛，他们有一套非常严格的投资标准和流程，对IR团队的要求也更高，比如专业度，沟通能力，公关能力等等。

前两类LP严重依赖募资人员的资源，资深IR指出，拿险资举例，先不说拿下哪家，光是把保险圈的投资部总经理全见一面，就已经不是件容易的事了。

再说第三类产业资本+高净值人群，这类LP更加分散，比如通过三方财富平台，银行私行等渠道一次性投个几百万的高净值客户，他们或许并不熟稔行业分析和财务指标，但尤其看重基金品牌和历史业绩，再如家办或者产业资本，相比之下不太在意基金知名度，但普遍看重资源协同或者私交。

面对着庞大而多样的人民币LP，前瞻性的GP已先行一步，进行了更细颗粒度的募资布局。

比如，针对不同群体，一些体量较大的VC设置了专门toG或企业家二代的IR岗位，也有一线GP开始设立IR跟投岗位，试图包揽LP直投项目的需求为了渗透某些区域或是地方性资金，一些GP甚至直接在当地配置IR人员，专门对接地方及其三方渠道

GP的募资布局是个循序渐进的过程，但也受制于一个客观现实mdash，mdash，不论募资或是执行，IR人才都十分紧俏。

100个招聘需求可能对应10个候选人，一位猎头透露，机构着急用人的时候，开出的可不止常规20—30%的涨幅，有可能给出40—50%甚至翻倍，今年出现了不少外部新人薪资倒挂的情况。

一位猎头告诉我，他所服务的基金募资端岗位，VP—D级别的年薪package能开到100万—150万元，而级别稍低一些的岗位则在40万—60万元的区间。

但人民币募资IR已是存量人才市场简单粗暴一些，大致标准是否有10亿以上的独立募资经验，一位猎头表示，但这个放国内估计也就小几十人，毕竟原来人民币基金不像现在这么几十几十亿的募

执行型IR则是个增量市场。

目前，执行层IR的背景正在外延化和专业化最常见的比如FA，PA或是三方财富出来的人，专业和经验适配度比较高，再如堪称万金油的四大，财务功底扎实，咨询出身通常是基金材料撰写的一把好手，PPT做得出色，外资私行人员的素质普遍较高，颇受美元基金欢迎，甚至一些头部创投媒体记者也成为IR材料岗的候选人，逻辑也较合理，这群人恐怕是懂市场的人里最能写的人了

好像真的要打开想象，回归到具体的事情和对应的能力，背景已经没有特别设定了，一位猎头感叹。

而头部基金也越来越倾向于执行型而非资源型的IR，一位HR朋友聊天时跟我感慨，募资人员各有优势，但都是单打独斗，谁都不服谁，明明每张牌拿出来都是KQJ，放一起还打不过一对3。

深水区，多维化，颗粒度

我们讨论了人民币IR需求激增，设置细化，背景外延，但更深一层来看，这也指向了VC/PE行业更加专业化的趋势。

GP目标募资的池子，钱的颗粒度越来越细，相应募资岗位也越来越细分，甚至趋于lsquo，螺丝钉化rsquo，，之前人民币IR或许什么背景的人都有，现在GP为了讲求募资的高效，不再拘泥惯例，而是去找最对口的人，猎头Joshua分析。

专业化的组合会更加内卷，但也正因为内卷，行业才变得更专业。

可即便有了深思熟虑的募资策略，有了专业精干的IR团队，就一定能解决GP的募资难题吗。

GP们需要认识到一点:募资成功与否，这是一个综合性的结果。

主要决定因素有三个，基金品牌，历史业绩和募资人员，某资深IR分析，就像前面提到的，三个因素在不同的细分LP有不同的权重，有时品牌更重要，有时业绩更重要，募资人员的专业度和战斗力也很重要，尤其对于综合性大基金，三者缺一不可，整体是个动态的综合过程。

一位人民币LP也感慨，过去机构募资太轻松了，凭着几个明星案例或者合伙人名气，就能轻轻松松募到资金，但现在基本不可能了。

VC/PE行业正在壮大，同业竞争早已进入深水区，机构之间的比拼维度更加多元，颗粒度也更加精细投资前线杀声震天，大家都看得到，但在募资这个看不见硝烟的战场，暗战同样激烈甚至内卷

就像抢项目一样，人民币募资也在不断撞车，资深IR描绘了当下一个日常景象，今年以来，大人民币LP的办公室里，GP的拜访早已前脚接着后脚，一家接着一家了。

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